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Si quieres algo nuevo, debes dejar de hacer algo viejo“.
Peter F. Drucker

Objetivo: impulsar las ventas siempre es el objetivo final, por medio de estrategias de Business + Marketing más eficientes e innovadoras, que comprendan la máxima racionalización y conocimiento de nuestra marca, nuestra diferenciación de producto y nuestra segmentación de mercado, identificando a nuestros primeros usuarios (Early Adopters), centrándonos en nuestro objetivo y potencial Cliente-Persona, y ampliando las bases de nuestro mercado direccionable.
Propósito: comprender mejor nuestra Propuesta de Valor, como estrategia de Business + Marketing, pero dentro de una estrategia corporativa más amplia, que genere una cultura de empresa y el hábito interno de repensar y buscar e investigar constantemente, para adaptar eficientemente nuestros mensajes de ventas con el objetivo de lograr el máximo Problem Solution Fit y, en consecuencia, un óptimo Product Market Fit.
Pero también podemos dejarnos seducir por la magia del Marketing; exploremos su lado más divertido e inspirador!

Oblique Strategies para líderes (en inglés)

Calentando motores, comencemos con las Estrategias Oblicuas (de Brian Eno y Peter Schmidt), un método basado en tarjetas para promover la creatividad. Cada tarjeta ofrece un desafío destinado a ayudar a romper los bloqueos creativos al fomentar el pensamiento lateral.


Las 22 Leyes Inmutables del Marketing

Al Ries & Jack Trout son probablemente los más reconocidos estrategas de Marketing del mundo. Ambos acuñaron también el término “posicionamiento”, relacionado con el campo del marketing.
Si existen las leyes de la jungla y las del Universo, estamos seguros de que tienen que existir también las leyes del marketing que todo profesional debe seguir. Estas son esas leyes, concretamente 22, y como decía el subtítulo de la obra de Al Ries & Jack Trout: violate them at your own risk!


The 22 Immutable Laws of Marketing: Violate Them At Your Own Risk! — Book Notes de Al Ries, Jack Trout

Bailando con Canvas



Business Model Canvas

Elementos primarios del análisis estratégico: Business Model Canvas es el primer elemento básico, para saber cuál es realmente nuestro modelo de negocio, como una imagen general antes de que podamos comenzar a caminar en la dirección correcta.

Business Model Generation de Alexander Osterwalder


Lean Canvas


Business Innovation Model Canvas 

Nuestro favorito para Innovación; la evolución del Business Model Canvas y del Lean Canvas.

Perspectiva: identificar los “problemas” reales que nuestro Cliente-Persona necesita/debe/quiere resolver, para poder enfocarnos en lo que realmente importa, que es conocer a fondo nuestro Cliente-Persona y nuestra Propuesta de Valor, con el propósito de adaptar todo -mensaje, propuestas, canales, costes y recursos clave- a esta revelación.


Pongamos Foco

Debemos poner foco permanentemente en nuestro Cliente-Persona y en los problemas de nuestro Cliente-Persona, a fin de adaptar adecuadamente nuestra Propuesta de Valor.


Propuesta de Valor

Nuestra propuesta de valor es el “valor generado” para nuestros clientes y, por supuesto, no es sólo una cuestión puramente “económica”, sino algo racional (objetivo) o emocional (subjetivo), que depende de factores muy diferentes: qué beneficios genera, cómo les hace sentir, cómo lo perciben con respecto a alternativas y competidores, cuánto les cuesta económicamente, que otros esfuerzos deben hacer, etc.
Las experiencias pueden ser positivas (beneficios tangibles e intangibles) o negativas (el precio y otros costes/esfuerzos en que se incurren con la compra). El valor para el consumidor es la diferencia entre esos dos.


Problem-Solution Fit Canvas


El Product-Market Fit se produce una vez que hemos alcanzado el Problem-Solution Fit, por el cual hemos validado que nuestra idea satisface algunas necesidades o resuelve un problema de nuestro público objetivo o Cliente-Persona. La primera razón por la cual una empresa falla es porque desarrolla un producto o servicio que nadie quiere, por eso es importante lograr el ajuste de Problema-Solución, que es lo que nos permitirá validar nuestra idea. Pero no es suficiente.

Nuestro producto o servicio tiene que ser también económicamente rentable. Podemos pensar que tenemos un gran producto que, además, durante la fase de validación se ajustó a las necesidades del público objetivo al que nos dirigimos, pero aún así no es rentable. Por eso, los clientes no obtienen el valor del producto, el marketing no está siendo efectivo, el uso de nuestro producto no está creciendo tan rápido como esperábamos, el ciclo de ventas es demasiado largo y muchos acuerdos nunca se cierran.

Por lo tanto, el concepto detrás de Product-Market Fit es muy simple: construir algo que un mercado lo suficientemente grande quiera y que permita un crecimiento eficiente y constante. Lo complicado de obtener el Product-Market Fit es que a menudo es difícil de cuantificar. No hay un punto específico desde el cual un producto tenga éxito. Sin embargo, hay un modelo que ayuda a evaluar el Product-Market Fit de una manera bastante efectiva: el Problem-Solution Fit Canvas.


Product-Market Fit Canvas



Canvas de Mínimo Producto Viable

Para ser validado en el mercado

Herramientas de Análisis Estratégico y Pensamiento Creativo

Análisis DAFO



Estrategias DAFO


Matriz RICE



Técnicas SCAMPER

La innovación, al contrario de los procesos disruptivos, trata de mejorar los procesos existentes. SCAMPER es un método de resolución de problemas y pensamiento creativo fácil de implementar que facilita la mejora continua. Se considera uno de los métodos más fáciles y directos, basado en la idea de que lo nuevo es en realidad una modificación de las cosas viejas que nos rodean.

Durante el pensamiento crítico, obligar a la mente a centrarse en un flujo específico puede ayudar a que surjan ideas innovadoras que no serán posibles mediante un flujo de pensamiento regular. SCAMPER tiene como objetivo proporcionar 7 enfoques de pensamiento diferentes para encontrar ideas y soluciones innovadoras. Dos cuestiones a tener en cuenta antes de comenzar la lluvia de ideas usando SCAMPER: (1) no hay flujo secuencial a seguir mientras nos movemos desde cada una de las 7 técnicas de pensamiento; (2) el principio de ajuste de fuerza debe adaptarse durante las sesiones de pensamiento, por lo que cualquier respuesta dentro de la técnica SCAMPER es bienvenida, no importa que no sea lógica.



Objetivos S.M.A.R.T.

Las tácticas son los detalles cuantificados de cómo se logrará la estrategia definida. El enfoque S.M.A.R.T. para establecer objetivos proporciona una guía fácilmente repetible para garantizar que todas las tácticas sean específicas, medibles, alcanzables/realizables, relevantes/realistas, y sujetas a tiempo. Al asegurarnos de que los objetivos que establezcamos estén alineados con los cinco criterios S.M.A.R.T., tenemos un ancla sobre la cual basar todo el enfoque y toma de decisiones.


Herramientas Creativas de Ventas

Tamaño del Mercado



Canvas de Funnel 



Funnel de Ventas



Ciclo de Ventas



Persuasión: Poder de Venta



Influence -The Psychology of Persuasion de Robert Cialdini



Estrategia de Océano Azul


Blue Ocean Strategy de Chan Kim and Renée Mauborgne


BrandScript

Nuestra marca debe contar una historia clara


Comunicación Humana

Los 5 axiomas de la teoría de la comunicación humana


Los 5 axiomas de la teoría de la comunicación humana tienen una aplicación importante en todos los comportamientos de comunicación, y deben tenerse en cuenta al revisar todos los procesos de comunicación activa y pasiva de la empresa, los mensajes que enviamos a nuestro entorno, tanto al cliente interno como al cliente externo, y en todos nuestros procesos de Ventas y Marketing.

La base de todo: la jerarquía de las necesidades humanas de Maslow

Intenta ser un experto en lo que Maslow nos ha legado, desde su famosa pirámide o Jerarquía de las necesidades humanas, hasta su último paso al final de su vida sobre la auto-trascendencia, y serás un experto en el conocimiento de la naturaleza humana. Y, por tanto, un jugador muy avanzado en el tablero de ventas y marketing en el mercado mundial.


Lo que es menos conocido, es que Maslow modificó su modelo cerca del final de su vida, por lo que la representación convencional de su jerarquía es incompleta. En su pensamiento posterior, argumentó que hay un mayor nivel de desarrollo, lo que él llamó auto-trascendencia. Logramos este nivel al enfocarnos en cosas más allá del yo como el altruismo, el despertar espiritual, la liberación del egocentrismo y la unidad del ser.

La trascendencia se refiere a los niveles más altos, más inclusivos u holísticos de la conciencia humana, que se comportan y se relacionan, como fines más que como medios, con uno mismo, con otros significativos, con los seres humanos en general, con otras especies, con la naturaleza y con el cosmos“. –Abraham Maslow